“欲写龙湫难下笔，不游雁荡是虚生”，温州历来以人杰地灵、山海兼利的商贸口岸城市著称，钟灵毓秀的雁荡山水和灿烂的吴越文化孕育了厚重的商业文化底蕴。20世纪末，温州人因精明能干、商业人才辈出而被誉为“中国犹太人”，纵观温州人在国内外的表现，商业界一直盛传着这个说法：“有市场的地方就有温州人，有温州人的地方就能开拓市场，有温州人的产业就能繁荣壮大。”

陈莲琴就出生在商业名城温州，作为浙江大学国际贸易系、香港理工大学品质管理硕士专业的高知人才，她一手打造了杭州嘉德威钢琴有限公司，创立“嘉德威（GOODWAY）”、“威士顿(WISDOM)”、“陈氏（Chan＆Sohn）”等企业自主品牌。创业初期，陈莲琴如是说：“钢琴制造业强手如林，大型钢琴制造企业都有着悠久的历史，丰富的品牌营销与管理经验，我对他们都非常尊重，但是嘉德威钢琴并不畏惧市场竞争，相信在现代科学知识，以及品牌创建与管理经验的基础上，嘉德威钢琴会找到企业生存与发展的市场定位点。”

“杭州市名牌”、“杭州市著名商标”、“浙江省名牌产品”、“中国知名品牌”、2005年“浙江省文化产业示范基地”等等，这些荣誉似乎一步一个脚印，见证了嘉德威钢琴公司的创业预言。进入21世纪，中国已成为钢琴生产、消费的第一大国。作为钢琴制造业的后来者，如何有效完成品牌文化的创建，以及市场营销与售后服务网络的科学化管理与规划，且听嘉德威钢琴公司创业者的现身说法。

记者（以下简称记）:21世纪初，在外资、国有、民营钢琴公司分割市场蛋糕的前提下，嘉德威钢琴进驻钢琴市场的切入点在何处？
陈莲琴（以下简称陈）：嘉德威钢琴公司虽然是钢琴制造业的后来者，但是我们一直本着稳扎稳打，步步为营的策略，看准一步，发展一步，看准市场，大胆投入，不断扩大嘉德威钢琴的市场占有率；实行国内与国际两个市场齐头并进战略，在央视和专业媒体上采取连续大容量宣传攻势，使嘉德威知名度迅速上升。
可以说，国有、民营大型钢琴公司是本世纪初我国钢琴行业的主力军，但市场是基于需求而存在的，对市场而言没有国有、民营区别。如果将市场需求细分，就会发现任何企业、任何产品只能满足特定人群或者某一部分人的需求。“嘉德威”进军钢琴市场是因为对市场、对客户需求进行了细分和准确定位，使产品在很大程度上满足了特定客户的需求、能够针对特定类别的市场；“嘉德威”还对同行业的发展战略与现况、技术创新水平、生产管理、市场营销模式等进行了详细分析。清晰、灵活的一系列市场策略，准确地定位企业、品牌、产品，准确把握市场脉搏，使“嘉德威”成功进军钢琴市场。

世上有千方百计，企业有三计不可忽视。一是产品质量，没有质量就没有一切的基础；二是品牌，没有品牌就没有企业的知名度；三是规划，没有面向未来的规划就没有持续发展方向。目前，嘉德威钢琴公司已征地300亩，投资上亿元，建筑面积大约10万平方米的乐器文化综合产业基地第一期、第二期的工程已经完成。2006年初，公司搬进了新乐器文化产业基地。文化基地除办公大楼、研发技术中心、生产车间外，还有乐器培训学校及员工宿舍等，同时实施技术改造，加快新产品开发，计划在3～5年内达到销售收入5个亿的目标，到那时，我们公司的产品将会包括钢琴在内的其他乐器，打造出一个属于我们“嘉德威”的乐器王国。

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