暑期来临，国内各地琴行的生意也随之火爆起来。迄今，在国内的琴行销售业中，既有规模效应的琴行通过与乐器制造商结盟，成为乐器品牌代理的加盟店；也有商家利用技术实力研发新品，开创琴行自主品牌的产品；具有资本实力的大型琴行，更是利用连锁教育以学养商，各商家从不同营销模式中划分着乐器市场的利润配额。据悉，国内琴行多是先有商业行为，完成经资本累后，再将资金投放到创办乐器实业和乐器培训教育中，以商养学、以学促商。从国内琴行的规模化经营与品牌管理，再到商品流通渠道构建的成功案例看，柏斯琴行的连锁经营带来的规模化市场效应，当在国内乐器销售业中可圈可点。日前，记者独家专访了柏斯琴行北京地区总经理卢健，就琴行的营销与品牌管理进行了交流。
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记者（以下简称记）：2007年，北京琴行销售业总体状况如何？对目前业态的状况，卢经理持何种看法？
卢健（以下简称卢）：2007年上半年北京琴行销售业普遍反映比较困难，总体情况不如前几年乐观。只有那些上规模有信誉的琴行，保持平稳的运营态势，而多数中小规模琴行对市场竞争感到多有压力，正期待暑期乐器销售旺季的到来。
目前，乐器销售市场价格竞争激烈、利润空间小，是一个非常突出的问题。部分琴行间竞相压价出售商品，致使乐器销售价格、利润不断走低。可以说，恶性竞争是普遍现象，有人故意标低价格把市场搞乱，琴行间缺乏沟通和整体的市场观念。有些小的生产商，越过琴行直接和老师交易，这也是导致琴行销售额下降的主要原因。我认为，最根本的解决办法是树立自己的品牌形象，不要跟风销售乐器，建立良好的渠道和信誉，同时也需要行业专业部门加以引导和监督。
记：目前，北京地区的乐器使用者在乐器消费上出现了哪些新变化？柏斯琴行的营销特色体现在哪些层面？
卢：随着艺术修养和文化素质的提高，乐器使用者的需求更加个性、多元化，不再仅限于有乐器可用，而是对自己的消费需求更加了解，选对的，胜过于选贵的；另外，消费者更加重视商家的品牌和信誉度、服务，特别是售后服务的质量。因此，如何提供个性化及高品质的服务是琴行应对市场变化的首要对策。
从柏斯琴行的经营特色看，我们通过连锁经营突破乐器夫妻店或作坊式经营模式，发展连锁经营，做到统一品牌、统一管理、统一服务、发挥整体优势。采取香港、大陆共同发展，信息互通，资源共享的联合运营模式。香港作为特区，乐器的营销意识也具有超前性，柏斯琴行将香港总部新的理念、经营模式，运用到大陆地区经营，再配合各地市场的特点，形成符合当地市场，又超前于当地的经营模式。在拓展经营业务上，柏斯琴行向消费者提供销售、售后、教学、租赁、推广活动等服务，形成链状服务，每个环节护扶互助。为严把服务质量关，琴行对销售人员进行了产品、礼仪培训，提供顾客专业服务。在完善的服务回访机制等，做到服务质量严格把关。近年来，我们在与与专业院校、演出团体、媒体合作的活动中，增加了公司知名度，寻求合作发展空间，创造商机。
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