2007年，在国际乐器商家先后在沿海城市完成乐器产品的生产、物流、营销的整体布局后，国内乐器行业的低成本运作，以及内销市场的消费潜力对乐器外商的诱惑力显而易见。如何适应乐器内销市场的气候？多数国际乐器巨贾通过与境内乐器制造商联姻，创建乐器贸易合资公司的进驻模式已为行业人士所熟知。外商利用国内乐器厂商成熟的市场渠道和营销链条，从而快速地进行品牌渗透，成为最便捷，也是成本最低的进驻途径，天津文生巴哈国际贸易乐器有限公司正是在此现实市场背景下应运而生。

  天津文生巴哈国际贸易有限公司的前身为天津哈普乐器公司，从上世纪90年代初，公司多年致力于打击乐器的制造，旗下的贝斯克斯爵士鼓已在乐器市场屡获佳绩。2007年9月，天津哈普乐器创始人颜彬正式与美国CONN·SELMER乐器公司斥资40万美金创立天津文生巴哈国际贸易有限公司，将CONN·SELMER公司旗下的BACH、SELMER（USA）、LEBLANC、LUDWIG、KING等十几个系列中高端管乐品牌的中国地区营销权纳入囊中。2007年9月，天津文生巴哈国际贸易乐器有限公司正式登台亮相。公司采用股份制经营，美国CONN·SELMER占40%，德国盖瓦占30%，哈普乐器占40%，产品通过国家正常的入关手续，将美国原产CONN·SELMER管乐产品引进国内市场。在美元贬值，人民币汇率升值的情势下，乐器进口相对出口而言，市场为文生巴哈的管乐进口提供了宽松的市场环境。
  据文生巴哈透露，美国CONN·SELMER乐器公司是专为经销商和市场提供专业管弦乐队器材的制造商，公司发展历史超过百年，旗下品牌包括Vincent Bach、C.G. Conn 、KING铜管乐，Selmer、Armstring木管乐器，以及Ludwig和Musser打击乐等多样化品牌。2004年，CONN·SELMER乐器公司收购Leblanc、Noblet等管乐品牌，拓展公司管乐品牌的集团优势。CONN·SELMER也是法国SELMER乐器公司美国乐器市场的专业铜管和木管乐器的经销商，以及Yanagisawa萨克斯管的北美洲专属经销商。目前，CONN·SELMER乐器公司在美国印第安纳、克利夫兰、俄亥俄、门罗、北卡罗来纳、拉格朗日、伊利诺伊等州拥有10家乐器工厂。同时，CONN·SELMER乐器公司注重音乐教育推广，“CONN·SELMER学会”多年来一直致力于为学院和管弦乐队进行艺术指导，以及管乐队艺术的普及和艺术推广工作。多年来，Conn-Selmer乐器公司每年向美国市场输送的管乐产品，积极推动了美国管乐艺术的向前发展。
  从当前的管乐市场看，乐器外商将单一中高端品牌的生产和营销权交由国内乐器商代理的行为已是惯例，但像天津文生巴哈国际贸易有限公司如此大批量地引进多样化的国际管乐品牌的行为则不多见。如何消化国际管乐品牌的营销概念和历史文化，使之与国内管乐市场进行对接，创建国际管乐品牌内销市场的新格局，记者针对这些问题，走访了天津文生巴哈国际贸易有限公司销售经理于秉勋和副经理张新民。
从哈普乐器创业启程
  提起天津文生巴哈国际贸易有限公司，就不得不提及公司的前身哈普乐器。1992年，由新加坡哈普有限公司投资创立的天津哈普乐器有限公司在津成立，公司历经创业十几载，最终在爵士鼓制造领域积累了成熟的市场管理与营销经验。文生巴哈国际贸易有限公司销售经理于秉勋告诉记者，哈普乐器在初创时，目标市场就是出口，虽然爵士鼓作为舶来品，但哈普乐器立志利用自身的智慧与技术实力研发中国最好的爵士鼓产品。据记者了解，此话并非空穴来风，原因是哈普乐器中不乏具有多年机械加工从业背景的高级技师，产品制造的工业标准与日本乐器公司的工艺水准相比并不逊色。
  于秉勋说，没有技术的支撑，品牌也无从发展。在完成工艺标准化的目标后，哈普乐器在短时间内向国际市场争取到相当的乐器出口份额。由于国内乐器生产成本低，哈普爵士鼓产品在价格上占尽优势。由于外商选择境内OEM伙伴，多是从厂家的制造实力、产量、价格等综合因素进行考量，这也是德国著名DW、LUDWIG两家打击乐器有限公司与哈普乐器进行OEM合作的关键因素所在。据悉，尽管DW与LUDWIG在美国打击乐器市场属于竞争对手，但双方都看重哈普乐器最低的工时成本、技术实力，作为竞争对手同时选择同一家境内乐器厂商进行OEM代工，这也算是世界打击乐器行业中的一个奇迹了。
  从文生巴哈国际贸易有限公司的创业背景看，公司前身哈普乐器在国内打击乐器领域已占据了品牌优势，对于文生巴哈为何要将国际管乐产品引进内销市场，公司销售副经理张新民告诉记者，文生巴哈乐器贸易有限公司从小型规模的哈普乐器创业起家，其后衍变成为贝斯克斯打击乐器公司，迄今成为与美国CONN·SELMER乐器公司进行合资的乐器贸易有限公司，同时与世界国际品牌乐器制造商DW与LUDWIG进行OEM的乐器商贸合作。美国CONN·SELMER乐器公司旗下的管乐品牌都具有了上百年的发展历史，与百年发展历史的国际乐器商进行合作，对文生巴哈的二次创业与发展都将起到积极的促进作用。
  “在与DW和LUDWIG公司6年的合作中，文生巴哈生产的贝斯克斯爵士鼓在欧美市场都取得了不错的市场份额，曾荣获德国法兰克福国际乐器展最受欢迎的普及品牌奖项。在乐器产业进行并购重组的背景下，产品的单一化也成为文生巴哈向前发展要面对的现实问题。”张新民说，这也是创立天津文生巴哈国际贸易有限公司，利用国际管乐品牌的优势，将CONN·SELMER系列管乐品牌引进国内管乐市场的缘由所在。我国早期的乐器市场，国际管乐品牌进驻内销市场的渠道不是很通畅，皆是通过香港和东南亚的乐器代理商再辐射到大陆各个地区，对于高档乐器产品的销售形成了相对不太正常的营销渠道，走私和变相避税的行为成为乐器外商头痛的问题，对于文生巴哈创建国际管乐产品内地销售渠道的观点，赢得了美国CONN·SELMER公司的认同，在国内乐器市场采用正当合法阳光式的销售模式也是国际乐器制造商的愿景。
CONN·SELMER品牌的市场定位
  据悉，由于国际乐器制造商多属于上市公司，他们非常看好中国乐器市场的发展前景，像我国管乐爱好者熟悉的SEIMER、BUFFET、LEBLANC、BACH管乐产品多是面对中高端消费群体，对于品牌消费群体的定位，文生巴哈同样要遵循国际乐器代理商的营销模式，将优质高端的产品推介给专业院校、演出团体、管乐发烧友、中小学校的管乐团。目前，国内外乐器商大量的OEM合作促使国产管乐的制造技术取得了长足的进展，在普及品市场占尽优势，但国内中高端管乐市场由于进出口税率以及多样化因素的影响和制约，发展并不尽如人意，这也是文生巴哈引进国际管乐品牌进行推广销售，填补国内高端管乐品牌市场的真正原因。中国是一个人口大国，随着社会经济的快速增长，人民生活水平的提高，对于精神文化生活的需求也是必然的，社会人群对高端乐器市场的需求也是随着社会经济和文化需求品质的提高而同步进行的，迎着这个契机，引进国际高端管乐产品，满足管乐爱好者对高品质管乐产品的需求也显得非常必要。
  目前，国内管乐市场的价格竞争有目共睹，这也是多数乐器商家选择OEM出口，将内销市场的进程放缓的现实因素，面对这样的市场营销局面。张新民说，国内市场随着国际乐器制造商的进驻，市场的营销也在逐步朝着规范化的方向发展，但毕竟和国际乐器市场的操作手段多有差距，由于西管乐器属于舶来品，在欧美国家都有着非常悠久的管乐文化积淀和发展历史，而国内管乐制造商正在处于学习经验的发展阶段。近年来，国内管乐制造商在生产和销售上都有所提升，但引进国际管乐品牌，丰富国内市场的产品结构和层次，这也是国内管乐市场的现实需求。由于像BACH和LEBLAC管乐品牌已超过300年的发展历史，包括这些品牌营销的结构都有非常详细规划和市场营销模式，文生巴哈引进的管乐产品同样针对国内管乐市场需求，系列产品涵盖了交响院团、学生用琴、素质教育半专业用琴等消费领域，可以说，基本满足了国内各层次的管乐消费人群的用琴需求。
  目前，美国CONN·SELMER公司以巴哈管乐品牌为龙头，同时销售KING、LEBLANC黑管等系列管乐产品，皆是国内受众熟知的国际高端产品。据悉，这些产品早年由柏斯和通利琴行代理销售，都取得了不错的销售业绩。今天，文生巴哈全权代理CONN·SELMER管乐在国内市场的销售权，其优势在于文生巴哈的前身哈普乐器经过多年的经营，已拥有了成熟的销售网络，通过营销CONN·SELMER旗下百年历史的管乐品牌，依靠成熟的营销网络和品牌文化积淀的强强联合，文生巴哈意在打开国际高端管乐产品内销市场的新格局。
多样化品牌的消化问题
  目前，各海外乐器商家在国内乐器市场的动作都不小，但经过内销市场的检验后，其间都存在国际品牌对本土市场的适应性问题，说到底是国际品牌价格与国内市场消费能力的对位问题。看来，外来和尚想读懂中国乐器市场这本经尚需时日。俗话说得好，人口总量和乐器消费群体的总量是完全不同的概念。文生巴哈创立后，直接面对的就是多样化品牌的消化问题。于秉勋告诉记者，从近期看，文生巴哈旗下营销的管乐品牌确实不少，同时意味着公司要拿出更大的精力和资金进行品牌的推广和渠道构建，但凡事利弊共存，文生巴哈代理的产品毕竟同属于CONN·SELMER乐器公司，而且文生巴哈前期与CONN·SELMER乐器公司有着良好的合作基础，双方的互信与诚信皆是经过长时间的沉淀而达成。虽然今后的发展道路多有难度，但路是创造者走出来的，文生巴哈有信心开创国际管乐品牌新的内销格局。
  “从先入为主的角度看，日本和欧美管乐品牌已进驻国内多年，在国内市场的品牌知名度有目共睹。其实，BACH的管乐，LUDWIG的定音鼓在建国前就已经在国内市场出现，品牌的推广历史也是由来已久。从10年前国内大型交响乐队的器材配置看，包括北京交响乐团、中国歌剧舞剧院、中国交响乐团、上海爱乐乐团，70%的乐团都在使用LUDWIG的品牌产品。”于秉勋说，LUDWIG品牌近几年在内销市场的推广力度相对日本、欧美国家要弱一些。毕竟，推广的力度决定着市场的营销范围，CONN·SELMER品牌管乐再度进入国内乐器市场，由文生巴哈乐器有限公司进行全权代理，打开CONN·SELMER的管乐品牌的市场营销新局面绝非一朝一夕。从目前管乐市场的形势看，有网络营销、实体营销店面和教学市场三大领域，随着时间的推移，旧有的营销策略难免有过时之嫌，特别像法国的SELMER、BUFFET等管乐品牌成熟的市场推广经验，都值得文生巴哈去借鉴和学习。
  据悉，文生巴哈近期市场推广的动作有三：首先，围绕网络营销构建CONN·SELMER品牌的E商平台，充分利用媒体，将DW和LUDWIG产品通过互联网平台向国内市场进行更加快速的推广；其次，从实体营销看，文生巴哈尚未具备在国内创建实体营销网络的资金实力，但文生巴哈利用前期在爵士鼓产品上拥有的成熟市场渠道，在全国150家稳定的代理经销商中，选择营销管乐和键盘打击乐产品的经销商进行强强联合，整合市场营销渠道；第三、教学市场的开发，对于像中央、中国、天津、上海等高等音乐艺术院校，通过与院校师资资源，对院校市场进行深入细致的推广。可以说，高校师生的专业管乐用琴将是文生巴哈最大的管乐消费群体，特别国内师范大学附属音乐综合大学中，作为国家二类音乐高校，70%都在使用巴哈的铜管乐产品，说明此类院校市场的消费潜力同样值得管乐制造商重视和考量。目前，音乐高校的师生对管乐品牌的认知多是来自教师的推荐和大师音乐会，学生结合家庭的经济消费能力再进行乐器消费。从中看出，世界管乐品牌的流行趋势对院校市场的影响是显而易见的。
  从中小学素质教育市场着眼，对于中小学的管乐艺术教育，文生巴哈也将进行帮教辅助措施，对于民间管乐的爱好者，都将成为文生巴哈未来的消费客户群体。“如何把文生巴哈旗下的管乐品牌有效地推介给受众，我们还要与媒体朋友进行沟通和合作，使文生巴哈的旗下的管乐品牌概念更加有效地得到传播和市场认同。”于秉勋说。目前，CONN·SELMER管乐品牌既涵盖了乐队高档专业用琴，也有专为院校师生提供的练习用琴。文生巴哈与60多位国内专业团体的管乐教头和40多支交响乐队首席保持着紧密的合作关系，公司新品代理的资讯都会在第一时间内告知管乐职业演奏者，听取他们对新品的意见和建议。

本刊记者/ 黄 伟 陈勇毅