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专卖店是鲍德温的文化阵地
——访GIBSON中国区CEO周文华

在品牌的市场营销与推广中，专卖店的体系创建与管理是一个市场课题。专卖店管理体制的完善与成熟，将对品牌的市场推广起到推波助澜的作用，如若管理不慎，同样会加大企业的运营成本，使企业的经营如履薄冰。浓缩到乐器销售市场，利用专卖店打造品牌形象，向乐器消费市场进行品牌概念的渗透，增强琴行的信誉度和品牌知名度，如此营销模式，已为不少乐器制造商与经销商创造了相当的利润空间。

面对当前国内的乐器销售市场，如何引导国内琴行销售业向着成熟健康的方向去发展，对于专卖店的营销理念、产品物流以及进货渠道的控制，品牌的市场定位和售后服务，包括专卖店音乐教育功能的拓展等细节问题，琴行经理人当如何来贯彻和执行，《乐器》杂志针对就这些问题，对GIBSON中国区CEO周文华进行了独家专访。

记者（以下简称记）：“品质与创新”作为GIBSON乐器集团的核心理念已为国人熟知，在此宗旨下，鲍德温钢琴专卖店在品牌营销的价值观念有哪些具体的体现？
周文化（以下简称周）：鲍德温之所以要开专卖店，就是因为我们今天的产品，都是鲍德温品牌旗下的美国原始设计，在我们鲍德温自己的中国工厂生产的。从外观到内涵，处处都体现了美国钢琴的技术优势和风格特色。对消费者，我们会对他们提供全方位的品牌服务。从介绍产品特点，一直到对美国音乐文化的理解，都有比较完整的体系。所以专卖店是体现我们美国公司文化最详细、最直接的阵地。
记：钢琴专卖店相对传统琴行在经营上有哪些特质与优势？
周：如上所说，专卖店与传统综合店的区别是明显的。从店的硬件氛围，一直到软件服务，都和传统店有较大的不同。让消费者一走进鲍德温的专卖店，就可以体会到品牌的特色。在传统综合店，多是向客户介绍钢琴或其他乐器产品，而在专卖店，我们首先是介绍鲍德温品牌，其优势是显而易见的。
记：钢琴作为国内市场的热销产品，品牌的市场竞争激烈程度可想而知。面对国内市场，鲍德温钢琴在参与国内市场竞争中有哪些具体的举措？
周：以鲍德温这个品牌的历史传承为基点，我们这几年来一直在努力把其文化底蕴和技术优势完全移植到中国来。从音乐推广、树立品牌形象、投资开厂、完成全系列产品的开发，一直到组建经销网络、发展专卖店零售体系，都体现了我们的品牌竞争理念。事实证明，这些举措都是有效而成功的。
记：鲍德温钢琴专卖店在产品的进货与物流体系构建上有哪些经验与业界分享？
周：我们在这方面还不够成熟，正在努力中。如果说有什么特别的话，主要在售前售后服务上。我们和其他厂家最大的区别，可能还是在营销理念上。我们的企业架构，是以销售公司为主导、以销定产，而销售公司的工作，是以如何为专卖店和其他经销商服务为宗旨的。从这个意义上说，我们比较贴近市场、帖近消费者。
记：有专业人士说，琴行经理人必须同样是对器乐文化和营销文化驾轻就熟的管理人才，请问您如何看待此观点？
周：此观点当然是对的。不过问题是，这样的人才很少。我们建立专卖店体系的理由之一，也是为弥补专业人才不足的现状。通过专卖店体系的发展，我们同时还培养了一批人才。或者说，最终的结果应该是，在专卖店工作的人，不一定要具备非常完整的行业知识或专业经验，这样的专卖店体系才是成功的。
记：目前，国内琴行都在利用艺术教育的途径，对潜在的市场消费群体进入深度挖掘。有人说，琴行同样是消费者的乐器课堂，鲍德温钢琴专卖店在艺术教育推广上有哪些举措？
周：我们在这方面应该是领先的。支持各琴行的艺术教育发展，一直是我们市场推广工作的中心。因为再好的乐器，也是要人来演奏的，由爱乐人演奏的音乐才是我们乐器界服务消费者的最终产品。
记：专卖店的连锁经营管理与调控机制的创建，国内各乐器经销商各有千秋，鲍德温的市场管理和调控近况如何？
周：当然，对专卖店完成有效的管理与宏观调控是我们市场营销推广的最终目标。在中国乐器行业，要做到这点，还需要一段比较长的时间，市场的品牌效应需要量化与积累，机制的创建也并非能在短期内形成，在市场国内乐器市场气候的同时，我们正在努力朝这个方向发展。
记：目前，市场的消费者对品牌的售后服务更为重视，相对传统琴行，鲍德温专卖店在售后服务环节有哪些特质？
周：我们非但强调售后服务，我们还强调售前服务。具备售前售后服务的能力，是加入我们专卖店体系的首要条件之一。
记：回顾2007年，不少琴行经理人对北京的乐器销售市场的疲软现象颇感头痛，新的一年，鲍德温钢琴专卖店有哪些细节的调整和营销举措？
周：北京的乐器市场和全国其他地区一样，正在朝成熟市场的方向发展。中国乐器市场已经从卖方市场走到了买方市场。如何引导消费、创造需求，将是所有业界人士必须考虑的目标。我们的专卖店体系，也担负了这方面的功能。非但要开更多的专卖店，而且每一个专卖店，都要成为当地音乐推广、音乐体验的中心。这是我们的终旨。

本刊记者/ 黄伟

鲍德温专卖店小传：鲍蕙荞钢琴城鲍德温钢琴专卖店于2007年5月1日开业，该专卖店为美国鲍德温钢琴在中国的第18家专卖店。开业以来，专卖店不仅仅为北京的广大音乐爱好者展示了美国鲍德温钢琴的风采，而且为大家带来了美国先进的音乐文化。店内长期陈列100多把Gibson顶尖吉他专供专业人士使用。在该店音乐厅里经常举办一些钢琴、吉他音乐会及音乐沙龙活动，为广大的音乐爱好者提供了一个交流的平台。

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